冬季來臨，藥店又迎來了沖刺銷售的黃金時(shí)期，那如何才能做到銷售倍增呢？我們一起從以下六點(diǎn)探討交流一下。

一、專業(yè)服務(wù)及培訓(xùn)

專業(yè)服務(wù)是藥店銷售的根本，冬季常見病有哪些呢？感冒、流感、慢性支氣管炎、支氣管哮喘、高血壓、高血脂、心絞痛、消化性潰瘍、凍瘡、手足皸裂、冬季皮膚瘙癢、口角炎、上火、風(fēng)濕、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎等等疾病是冬季常見疾病。

二、重視能在總銷售上做增量的品種

除了冬季常見疾病類剛需產(chǎn)品的培訓(xùn)與銷售，以下能在總銷售上做增量的品種同樣值得重視，本公司自己做產(chǎn)品營銷方案的同時(shí)，也可以聯(lián)合對(duì)應(yīng)廠家做單品突破。

有哪些可以在剛需總量上增量的品種呢：

1、冬季滋補(bǔ)產(chǎn)品是一塊巨大的蛋糕。“寒冬進(jìn)補(bǔ)，來年打虎”，冬季進(jìn)補(bǔ)是我國歷史悠久的民間習(xí)俗，尤其是阿膠、固元膏、人參、西洋參、鹿茸、蟲草等一些貴細(xì)滋補(bǔ)品；燉雞鴨煲湯料、滋補(bǔ)泡酒中藥方、藥酒等等這些更是應(yīng)該每個(gè)店員熟記在心頭的，只要是顧客買完自己的剛需產(chǎn)品之后，不管顧客有沒有需求都可以跟顧客溝通冬季的進(jìn)補(bǔ)的好處，進(jìn)一步推薦這些在總銷售上能增量的品種，同時(shí)配以陳列的跟進(jìn)，銷售效果更明顯。

2、冬季日化生活類如甘油、唇膏、爆拆靈、尿素霜、凡士林維E護(hù)手霜、霧霾口罩等小商品，這些產(chǎn)品可以直接擺放收銀臺(tái)、門口等一眼看得到的位置以提醒和刺激顧客購買。

3、禮品：冬季各種節(jié)日扎堆，這一時(shí)期的消費(fèi)者的送禮需求為全年之最，新年之前送領(lǐng)導(dǎo)同事、新年之時(shí)送父母親朋，所以也可以在門口的花車、堆頭、主要通道上重點(diǎn)陳列。

三、陳列布局氛圍營造

1、冬季的陳列布局在整體上應(yīng)該給人溫暖的氛圍，可掛上紅辣椒、紅燈籠、溫暖色的吊旗等飾品（如下圖）、中國結(jié)，對(duì)外展示的櫥窗上貼上“送禮送健康”宣傳字樣，用紅色喜慶的禮盒樣盒在櫥窗或門口擺出吉祥喜慶的圖樣，讓路過的行人一眼就看得到。

2、可以利用花車、端頭、堆頭設(shè)置一些主題陳列。如很多門店在門口位置固元膏的花車堆頭銷售效果就很好，當(dāng)然也可以設(shè)置滋補(bǔ)養(yǎng)生的主題陳列，元旦春節(jié)也可以設(shè)置禮品專區(qū)等等。

3、收銀臺(tái)陳列：除了平時(shí)經(jīng)常陳列在收銀臺(tái)的創(chuàng)可貼、含片等常用產(chǎn)品，不要忘了冬季季節(jié)產(chǎn)品的收銀臺(tái)陳列展示：如潤唇膏、潤膚霜等冬季護(hù)膚產(chǎn)品；如天麻蒸雞料、西洋參燉雞料等燉雞鴨湯料產(chǎn)品；如大棗、核桃仁、龍眼肉等包裝藥食同源產(chǎn)品；如泡腳足浴產(chǎn)品等等。這些產(chǎn)品平時(shí)放在普通貨架，沒有需求的顧客可能根本不會(huì)去貨架看這些產(chǎn)品，但是如果放在收銀臺(tái)則不管顧客需要不需要，顧客都能看到，可以激發(fā)顧客的購買欲，因?yàn)檫@些產(chǎn)品不管有病沒病顧客冬天都可以用上。

四、背景音頻播放

藥店播放背景音頻，好處是多方面的：

1、活躍店內(nèi)的氣氛，讓員工輕松工作；

2、擴(kuò)大藥店的影響力，路人聽到后，會(huì)不由自主地注意到此藥店；

3、如果播放醫(yī)藥健康知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的錄音，這不僅能讓員工在潛移默化中學(xué)習(xí)，更能在不自不覺中讓顧客聽到我們的產(chǎn)品廣告。如，最近我們就可以錄制固元膏的相關(guān)知識(shí)播放宣傳，也可以綜合公司企業(yè)文化、促銷活動(dòng)信息、醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、滋補(bǔ)養(yǎng)生等內(nèi)容的影視聲音資料。

五、冬季促銷

冬天的節(jié)假日非常多，如圣誕、元旦、臘八、春節(jié)、元宵節(jié)等，為我們創(chuàng)造了很多可以做促銷的機(jī)會(huì)。很多藥店也看準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，“有節(jié)必過，無節(jié)造節(jié)”，除了正常的節(jié)假日促銷活動(dòng)，同樣我們也可以創(chuàng)造一些節(jié)日做促銷活動(dòng)，如膏方節(jié)、參茸節(jié)、滋補(bǔ)養(yǎng)生節(jié)、年貨節(jié)等等。

冬季促銷可以采用“購藥送現(xiàn)金券”為主，方便拉銷售大單，如買100送50元代金券（當(dāng)次可減20元，其他兩張券依次為滿100減20，滿50減10元），雖然實(shí)際相當(dāng)于打了8折但是總共可以拉動(dòng)250元的銷售，因?yàn)槎敬蠹医】敌枨蟊緛砭痛螅灶櫩蛯?duì)這種讓利也非常樂意，促銷效果不錯(cuò)。

當(dāng)然“滿額送”效果也很好的，送的禮品除了選擇顧客經(jīng)常用到的油、米、洗衣液、卷紙等日常生活用品，同樣也可以選擇電熱毯、暖手袋、棉拖鞋、暖寶寶貼等等冬季比較受歡迎的產(chǎn)品以及春節(jié)年貨產(chǎn)品。

慢病用藥或保健產(chǎn)品第二盒半價(jià)、買幾盒送1盒的效果也是不錯(cuò)的，尤其是過年前那一段時(shí)間，因?yàn)槠胀ɡ习傩盏牧?xí)慣是正月不買藥，所以向慢性病患者推出買幾盒送1盒或第3盒不要錢等等這樣的療程用藥組合，剛好也能滿足顧客過年斷藥而年節(jié)不想去藥店賣藥的痛點(diǎn)。

會(huì)員年底積分兌禮也是提高客流的一個(gè)重要手段，尤其是久未交易的顧客可以電話或短信通知來領(lǐng)取小禮品或者代金券，給顧客一個(gè)來藥店的理由；

最近很多藥店開展的“膏方節(jié)”銷售效果也非常好，但是一定要突顯出氛圍。下面談幾點(diǎn)固元膏銷售的氛圍營造：

1、每個(gè)現(xiàn)場制作固元膏的門店不間斷的播放關(guān)于固元膏的錄音背景音樂；

2、盡量在店外熬制固元膏，因?yàn)榈晖獍灸z更能營造氛圍，吸引路人的興趣和圍觀；

3、每個(gè)門店最好每天至少現(xiàn)場熬制1套固元膏吸引路人圍觀；

4、門店必須保證準(zhǔn)備有隨時(shí)給顧客試吃的固元膏以打動(dòng)顧客；

5、需做好固元膏制作臺(tái)的陳列布置，在桌上一定要陳列出熬制固元膏的輔料，阿膠可用空盒進(jìn)行陳列。

六 、社區(qū)推廣服務(wù)

冬天疾病多，我們不能只是在藥店等顧客上門，更應(yīng)該走進(jìn)社區(qū)，到居民身邊去服務(wù)。尤其是冬天天氣晴朗的日子，趁著大家出來曬太陽的時(shí)候，我們可以聯(lián)合相應(yīng)廠家去社區(qū)為居民做健康檢測（免費(fèi)測血糖、血壓、血脂、尿酸、身高、體重、骨密度等等）。

同時(shí)關(guān)注重點(diǎn)老年顧客，冬天老年人突發(fā)病多，我們可以對(duì)其開展送藥上門服務(wù)，關(guān)注其生活；尤其很久沒來我們藥店的顧客（會(huì)員），我們可以去個(gè)電話噓寒問暖，拉近客情關(guān)系。

冬季營銷戰(zhàn)斗已經(jīng)開始，廣大店長店員手握這六把利器：專業(yè)服務(wù)及培訓(xùn)、重視能在總銷售上做增量的品類、陳列布局氛圍營造、背景聲音播放、冬季促銷、社區(qū)推廣服務(wù)，相信我們一定能夠在這個(gè)銷售的黃金季節(jié)打一個(gè)大勝仗！